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會議營銷入門技巧
信息來源:admin 點擊次數:4576 發布日期:2012-05-18 20:27:26

會議營銷入門技巧

來源:中國醫藥會議營銷網   作者:陳智軍
 
  各地都不缺乏會議營銷的經驗,但為什么有的地方就是銷量一直上不去,而有的地方持續攀升?到底是什么地方出了問題?為什么有的業務員就能邀請到很多顧客到會場,而有的費很大功夫就是邀請不到?為什么有的業務員一場會下來銷售量很好,而有些人顧客很多銷量不好呢?
  一、關于打電話的七個問題——
   (一)有的業務員不敢給顧客打電話,導致業務遲遲不能開展。主要原因可能存在于——
  1、害怕被拒絕的心理。
  銷售的行業特征其實就是要面對無數的拒絕,拒絕是成功的開始,今天拒絕不一定明天拒絕。關鍵是要分析顧客拒絕的緣由,只要你堅定一點:他(她)的拒絕不是針對你本人。
  2、一心想到要賺顧客的錢。
   俗話說:將欲取之,必先予之。如果能夠意識到,幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后,你的工作是多么有意義,就不會首先想到要賺顧客錢。
    3、對公司和產品還沒有足夠的信心。
   這時候,需要不斷的學習、了解,比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產品,看到效果后,會使你堅定信心。
   4、確實不懂得該怎么樣打電話。
   上級領導人就應該創造條件,教會員工打電話,不斷地演練并付諸實踐,使員工很快地成長起來。
   (二)第一次給新顧客打電話時,為什么不能提公司和產品?
    1、根據全美國直銷協會的統計,幾乎沒有一家公司的營銷代表,在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產品,即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚,而往往是采用一個托詞或機會,達到一對一或在某個場合中(如會議)見面的目的。嘉福臨公司目前的產品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。 
    2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客,就不適用這一原則。個別公司急功近利,針對陌生人采用直截了當的電話推銷,其成功幾率大大降低。
 
   (三)我經常在電話里遭受顧客拒絕。
     1、對于一個新顧客,除以上因素外,可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應付差事等主觀因素,同時也存在很多客觀因素,比如:顧客當時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細節,如果是客觀因素,就要多咨詢所在部門領導,多加練習,主觀方面也要注意問自己:是否真正喜歡這份工作并全身心投入?
    2、對于一個老顧客,可能存在:他對以前的員工服務不滿意、沒有正確服用產品、服用產品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經購買競爭對手的產品了、他并不認識你等因素。大多數時候,需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握,綜合運用各種方法,隨著時間推移,與顧客建立起良好的感情基礎。比如:轉移話題,跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。
   (四)我不打電話,直接去顧客家里。
  這種情況,要么是害怕拒絕,要么是應付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些,而且現場掌控也很難。
   (五)顧客在電話里答應到會場,可是還是沒來。
  可能是他真的有事、也可能是在電話里應付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當日早上打一個跟進電話以便確認,還有就是分析預熱階段是否有不妥之處。
   (六)打電話要多長時間?
  在第一次打電話時,時間切忌過長,一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時,可以參照第一次時間,但以下情況可適當延長:顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。
  (七)打電話說些什么?
   舉例如下
    1、您好!請問是**阿姨家嗎? 您就是**嗎? 您好! **阿姨,我是文正堂健康知識進社區活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣,最近由**省衛生廳、老干部局、老齡委、北京文正堂公司聯合舉辦的大型文正堂健康知識進社區活動,根據活動統一安排,我們編寫了一套老年健康科普叢書,我打這個電話就是問一下,您今天上午還是下午有空?幾點鐘? 我把資料給您送過去,麻煩您了。您家地址**?坐幾路車? 祝您身體健康!
   2,您好!以前是***為您服務的,現在由我為您服務,您可叫我小*,我們剛編制了一些健康知識的資料,您今天什么時候在家?我把資料給您送過去,順便認識您一下, 您家地址是**。阿姨,再見!
    二、如何進行會前的顧客預熱工作
   (一)預熱步驟簡介
    1、預熱一般是針對新顧客而言;
    2、如果不事先預熱,會嚴重影響顧客對公司印象,也會影響到顧客出席率,從而影響小型聯誼會會議質量,并給預期銷售目標的達成帶來影響,進而影響員工士氣。
    3、 預熱分三個階段——
    第一階段——宣傳企業社會公益形象,拉近距離,認識顧客,為下次接近顧客、了解顧客做好準備工作。
     A,準備資料——《科學的吃》營養食譜、當地公司編制的《健康知識進社區》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。
     B,目標——認識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。
    C,成功銷售自己——樹立良好的第一印象(職業化外表、專業知識、良好的人際溝通技巧、應付拒絕的對策和積極心態的培養)。
     第二階段——進一步宣傳公司健康事業、樹立企業形象,通過交談,發現顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識,找到顧客潛在的心理需求。
     A,準備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術產業導報》、《文正堂生命園》報、《老年健康參考》雜志(針對A類顧客)、《健康狀況調查問卷》。
    B,目標——按照“四有標準”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調查問卷并收回,以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等,以便有針對性的進入第三階段。
    C,注意靈活掌握現場,如果顧客感興趣,多讓顧客說話,聽顧客的提問,適時銷售健康活動進社區之小型健康座談會。如果時機成熟,可把第三階段的內容移至此階段進行。
    第三階段——培養并建立起與顧客之間的真實感情,對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌,促使小型聯誼會達成。
  A準備資料——《非典預防手冊》、《科學的吃》營養食譜、《文正堂臨生命園》報(老年人書畫),健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。
  B目標——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關情況,會前一天提醒顧客到會,努力推銷小型聯誼會,讓顧客如約到場。
  C注意這是最為關鍵的環節,既可當面邀約顧客,也可在第三次預熱后,次日在電話里邀約顧客,這要視你與顧客的熟悉程度、你當面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。
   (二)預熱中注意事項
    1、我很難掌握預熱的時間、頻率和次數預熱的次數要求達到三次或以上,每次預熱的時間需根據現場情況把握,你與顧客初次見面,時間大約5——10分鐘,第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘,與老顧客預熱時,如果顧客執意挽留,甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣,這表示他已認可你這個人。這時候你可以答應下來,但注意不要欠顧客的情。整個預熱周期大約會經過一周到半個月,每次預熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解,并不一定是三次,可能兩次,也可能四次,這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度,同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度,使顧客難以拒絕,從而達到使其到會的目的。
    2、在預熱階段,我可否對老顧客進行銷售?老員工可以在預熱階段視情況對老顧客或轉介紹顧客進行一對一式的銷售,這并不矛盾,關鍵是掌握好熱度。
    3、只對新顧客預熱嗎?邀請到會的顧客都是新顧客嗎?不是這樣。通過在預熱階段一對一達成銷售的顧客,不要忘記邀請他/她們到會場,主要原因:會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學到營養保健知識;同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續不斷地服用產品,甚至存在通過他/她轉介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言,邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席,其言行對于固執的顧客和新顧客具有極強的說服力;其次,這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報,是最好的售后服務、親情服務;最后一個目的,就是增強他們的持續購買欲望。
       4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因,這次不行下一次,如果是第三次預熱或以上,可以采用提問您知道我們的35項健康檢測嗎?您知道預防疾病與基因的關系嗎?您一定對健康感興趣吧?舉出有影響力的成功顧客或他身邊認識的人的事例。
    5、每日拜訪顧客量一般不應少于6家,而且是新老顧客搭配,禁止要么都是新顧客,要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎。
    6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產品經驗,如若運用得當,健康大使的工作會起到極大的震撼效果,
    1注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質上促使其對小型聯誼會產生興趣,在精神上,可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪,通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質上的需求。
     2健康大使的甄選標準:服用產品時間至少2個月以上,并且產品對其身體健康狀況有顯著改進如高血脂、糖尿病,要舉出具體事例來
    3平時要注意維護好與健康大使之間的關系,公司要制定嚴格的健康大使的評選標準、活動規則、優惠辦法
     4注重對健康大使的培訓工作,在會場上講什么內容、什么順序、什么時間講、多長時間,都必須條文化且經過培訓,否則就無法控制會議進程,甚至使會議起到反面效果。
  可從以下方面進行培訓:
     A,注意每位大使講話時間約為5-10分鐘,總體時間控制在15-20分鐘。
     B,自我介紹:姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。
     C,從自己切身感受說起。
     D,力求自然,避免造作、虛假、夸張的描述?! ?/FONT>
  E突出專家的作用、講述員工的親情服務,增加產品附加值
  7、在預熱的后期階段,推銷會議是提升銷量的關鍵,推崇會議是確?;嵋櫓柿康那疤???傷擔何頤塹絞被嵊芯覽衿吩?;推崇專家,我們這次請來的是**市**醫院前院長、教授;這次到會的佳賓有幾十人,其中有老教授、教師、廠長、也有普通人(針對顧客類型來講),如何地精心準備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇(如測血壓、35項健康檢測等)。
    三、會場操作
  作為大型精品聯誼會的補充,小型聯誼會在“非典”結束后,將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯誼會——大型聯誼會。這是因為——
    首先,回顧文正堂以前的會議營銷,會議形式相對單一,員工過分依賴大會場氣氛,而忽視了單兵作戰能力的演練、培訓與提升;
    其次,綜觀世界上成功的直銷公司,他們非常重視員工的綜合素質與能力提升,一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業計劃、產品知識、產品對比、示范,個人目標的制定,還是依靠團隊會議的力量、上級領導人的影響力方面,都有一套成熟的培訓系統予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業績遍布80余個國家和地區、世界上最大的營養保健品直銷公司——安利,其會議形式就是多種多樣,如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會(OPP)、各類產品知識介紹會、大型業務拓展大會(BBS,100人——1000人)、大型周末聚會(BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人),從內部來說還有新人培訓大會、各級獎銜表彰會、領導旅游研討會等等。因此,我們不能斷章取義,而應該結合企業實際,研制出一套適合各種場合下的營銷方式,并將完善的退換貨制度、顧客服務制度予以流程化、格式化、明細化。正因為直效行銷具有個性化的特點,我們現在才要實行會前的“預熱”——電話邀約、一對一銷售,而各種會議便成為吸收會員和銷售產品的跟進和補充。總之,會議營銷對員工個人的綜合素質要求較高,剛開始會受到一些挫折,誰能堅持到最后,誰就是勝利者。
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