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會議營銷操作方法和技巧
信息來源:admin 點擊次數:6050 發布日期:2012-05-18 16:09:02

會議營銷操作方法和技巧 

湖北安然    營銷部

一、會議營銷的分類

1)科普營銷

科普營銷是指企業以關愛健康、普及健康知識以及提供體驗服務等為主旨,以講座的形式來銷售產品的一種營銷活動。通過科普講座既可以銷售產品,又可以獲取顧客的詳細數據,如姓名、地址、電話等個人及家庭詳細資料。

科普形式可細分為:

a)普通科普

主要是以科普知識宣傳與健康檢測為由頭來收集顧客資源的一種形式。這種方式可以樹立企業良好的形象,為以后銷售產品作鋪墊。

b) 公益科普:

利用大型的社會公益活動,進行健康、保健知識的宣傳,樹立企業良好的形象。

c) 社會團體科普:

主要是針對與企事業單位通過贊助等活動形式對企業、健康知識、產品進行宣傳,同時來收集顧客資源的一種活動。

d) 家庭科普:

主要是針對重點及具有購買意向的顧客,保健意識強但行動不便的顧客,根據其所需及嗜好,滿足顧客對于精神、情感、健康等需求,提供上門講解與檢測服務的一種營銷活動。

e) 特殊人群科普:

主要是針對有特殊情況的顧客(如:患有某種疾病的人群),且又符合產品的定位人群的顧客群體,通過專一的醫學人員攜帶儀器設備等為顧客直接提供一種超值服務的營銷活動。

2)旅游營銷

       旅游營銷是指企業通過以健康旅游為由頭,用車將目標顧客送到事先選定安排好的旅游景點游玩,在游玩的過程中,培養營銷員與顧客之間的感情,然后通過健康講座、咨詢等形式來達到銷售產品的一種營銷活動。

3)聯誼會營銷

聯誼會營銷是指企業通過舉辦以聯誼會為手段,在豐富多彩的節目表演中,穿插健康知識講座,達到銷售產品一種營銷活動。

3)餐飲營銷

      主要是指企業通過為顧客提供健康飲食為主題,運用健康知識、產品講座、檢測咨詢等方式進行營銷的一種活動。

4)愛心營銷

所謂的愛心營銷就是企業通過一系列的愛心體驗活動,在公眾心中樹立起企業良好、健康、熱心社會等形象,從而讓品牌深入民心的一種營銷活動。

5)顧客答謝會

是指企業為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛。用會議做載體,以回報社會、回報顧客為宗旨,通過抽獎、有獎問答等系列活動來促銷產品的一種銷售活動。

6)數據庫營銷

是指企業或專業機構利用自身積累的客戶信息資源、消費者數據庫、潛在市場目標人群資料進行相關市場營銷分析等多種方式來銷售企業產品的一種推廣手段。

7)綜合式營銷

以上多種營銷方式的綜合。

二、會議營銷的三個階段

一般而言,會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段,操作流程包括從參會人員的邀請,到會議的組織、會議議程的安排,會后回訪與服務等?;崆壩饕侵甘占脊絲兔?,然后通知目標準顧客到會議現場等;會中營銷主要是指在會議現場運用各種促銷手法,進行促銷活動,盡最大的努力去激發準顧客購買欲望,促成會中銷售;會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選,確定顧客名單的有效性,做好會后顧客回訪、售后服務、重復銷售等工作。

1)會前營銷

會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買,有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此,會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

a) 會前策劃

通過對確定的準顧客的了解,進行系統的會前策劃?;崆安呋腔嵋槌曬τ敕竦母?,沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績?;崆安呋饕ㄆ笠敵蝸?、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等?;崆安呋×刻崆?,要考慮到整個會議的每一個細節。

b) 數據搜集

通過各種渠道收集準顧客信息,這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等,建立準顧客檔案,并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況,對準顧客檔案進行分類,分析哪些準顧客是我需要的,是對我有用的,確定目標消費人群,并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

c)會前邀請

在確定會期后,先將目標顧客進行篩選,然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚,考慮顧客需求,給顧客提供理由,讓顧客到會。同時及時送函,確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣,要處處體現自己是在為顧客著想。

d)預熱與調查

顧客到會后,員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品,因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要,如果在會前能充分預熱,當會議進行到售貨環節時,員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

e) 會前模擬

為了確保聯誼會每個環節都能順利進行,會議組(包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應在會前進行模擬演練,發現漏洞及時調整。比如,銷售代表應何時配合主持人鼓掌?何時音樂響起?何時專家出???如何激勵顧客互動等細節。

f) 會前動員

會前動員也是聯誼會之前的預備會,主要動員內容有:(1)員工激勵,讓員工在聯誼會中積極主動。(2)確定明確的會議目標,讓大家為之努力。(3)人員分工,將聯誼會中每個環節都責任到人。

g) 會場布置

把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來,以烘托會場的氛圍。

h) 簽到和迎賓

登記準顧客詳細資料,員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話,以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流,盡快熟悉。

j) 引導入場

就是將準顧客領到指定位置上。因為,在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置,所以在準顧客到達會場后,一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字,由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。
2
)會中營銷

a)會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間,并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用??∈奔湟話悴灰順娑ㄊ奔?/SPAN>15分鐘。

b) 推薦專家

對專家包裝要得當,一般主推專業醫師或心理咨詢師。

c) 情緒調動

包括兩個方面:(1)員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段,進行員工情緒調動,員工情緒高了才會帶動顧客情緒。(2)顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。

d) 游戲活動

主持人在會中一般會設計多個游戲,包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感,拉近與顧客的距離,以促進銷售。

e) 專家講座

這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問,突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽,注意觀察顧客的反應,配合專家講解進行銷售工作。

f) 產品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業知識,結合實際功效,提出本品牌與其他品牌有何不同,有何優勢。

g) 有獎問答

針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題,提出一些簡單明了的問題,以加深顧客對產品的印象。

h)  顧客發言

這是聯誼會中的一個重要環節,目的是讓顧客現身說法,顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通,確認發言顧客可以到會,并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸,不要有過多的修飾,時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。

i) 宣布喜訊

具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

j) 區分顧客

員工可對A類顧客直接進行促銷,B類顧客加緊溝通,不浪費顧客資源,C類顧客可暫不考慮。

k) 銷售產品

銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住,并將他們所購買的產品高高舉起,放在桌上顯著位置,以制造場效。

l)開單把關

對于陌生顧客銷售,這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜,上面必須有顧客、員工的簽名,對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金,要讓顧客把所得的贈品拿走。

m) 結束送賓

這是體現服務的環節,不可輕視。在這個環節中,對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店,應該要求員工將顧客送至電梯口。

n) 會后總結

總結的內容包括:通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表,將好的經驗總結推廣,并給予一定的鼓勵?;嵋榫×考蚨?,以先表揚、后建議和批評為好。

0) 送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

3)會后營銷

     對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務,指導他們使用,并對使用前后的效果進行比較,形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤,通過一對一的溝通,找出他們不買的原因,消除他們的顧慮,促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于,通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客,同時維護好老顧客,讓他們成為會員,長期購買。

做完以上三個步驟,只是銷售的剛剛開始,此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始!

會議營銷的銷售工作是循序漸進的,通過以上三個步驟的運作和新的一輪銷售重復運作,將會使顧客經歷以下思維轉變:

會前部分:陌生顧客→  意向顧客  重點顧客

會中部分:觀望顧客→  帶動顧客  購買顧客

會后部分:使用顧客→  忠誠顧客  員工顧客

 

三、    如何利用電話營銷

電話邀請的目的是激起顧客的需求 ,從而產生購買力。

1、電話邀請的托詞:

受中國XXX協會委托,開展科普推廣活動、強調權威性。   知識就是健康,國家級教授的講座,引導健康新潮流、使接受健康教育的每個顧客都能受益匪淺。    現場有知名專家講座、咨詢,檢測等,能對自己身體健康有一個很深的了解,機會難得、莫失良機。主題訴求要有懸念,要有吸引力,突出科技訴求。 同時,告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門,以供參考。

2、  邀約前的準備:   

 作為電話邀約人,不但要熟悉出售的產品或服務、邀約或回訪的目的,還需要豐富的產品知識,應意識到采取積極態度的重要性.你的態度積極,那么別人的態度一般會更積極,同時也應該學會應付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產品,設身處地的為對方著想.聲音和語言技巧是很重要的,語言和聲音不僅傳遞你的信息,而且幫助你與顧客建立友好的關系,并幫助你樹立一種良好的形象,你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里,你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。  

3、 電話預約的口徑:

 新顧客從健康入手,引導顧客的健康觀念,增強其健康意識,了解顧客對產品的評價及感性認識,判斷性格類型,評估到會的概率。 

與顧客有針對性的溝通,說明產品的價位、質量保證、康復效果等。

 確定顧客是否到店或會場(征求顧客需要送函的時間,問清送邀請函的地點、行走路線等)。

以良好的傾聽使顧客感到尊重,了解顧客的個性化情況及健康心理需求。

以贊美縮短與顧客間的距離,贊美要恰到好處,要誠心誠意的一一服務源自真誠。

4、邀約方法:新:說明邀約的前提條件(為什么邀約)    老:借回訪發出邀請。    

5、電話邀約時間:

上午:830——1130
下午:300——530    

晚上:1800——1900(老顧客)
 
一般最好提前2——3天打邀約電話,以便使顧客有時間安排家庭事務、提高到會率。

6、 登門送函:

目的:表示公司的誠意及優質的服務,展示公司的良好形象。

以服務獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心,傾聽使顧客感到尊重,增進感情,用深厚的知識縮短與顧客的距離。

 作詳細的家庭個性調查,了解顧客相關信息,運用心理戰術,加強產品的口碑宣傳,作好活動前的預熱工作. 

進門問好:阿姨,您好!我是**公司的***,專程, 為您送請柬來的!我可以進門嗎?”……“謝謝!”(說明來由)。

 進門后,一定要真誠的贊美顧客本人或相關方面,如室內干凈、擺放合理、墻上書法或內容有意境,能陶冶人的情操等,以便顧客產生好感。

以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點,投其所好。

說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯覺”,你與他是同類型人,增進好感,以產生共振的效果。

 借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

 把有獎問答的答案講給顧客聽,叮囑其在會上積極參與、拿獎,對典型顧客可以事前確定一些題目,屆時安排其回答并巧妙引出發言。告知對方,機會難得突出其榮譽感。
       
耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策,選擇合適的切入點引導顧客的購買欲望,確保顧客對內容有一個透徹的了解。

 對遲疑的新顧客,不可過分強調產品,應以促進其對微循環、健康知識的了解為側重點。

對一些仍未下決心的顧客,千萬不可勉強.此說明火候未到,可以先冷卻一會兒,然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

 送邀請函時,態度要真誠,親近、得體、大方自然,不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經顧客同意、不準亂動家中物品、進洗手間、使用家中電話、不準吸煙、喝水、就餐。

盡量邀約夫婦到會,加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。

 詳細告訴顧客參加活動時間。地點、乘車路線、活動內容。

將顧客的詳細資料:經濟情況、了解情況,本人的性格、準備推銷幾盒,如實填寫《參會顧客分析》交予部長,并匯報該顧客的全面情況,以方便分桌。   

7、送邀請函的注意事項:

       在確定顧客參加后,詳細記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間,送函人一定要守時、事關公司的形象。要求平時要作好顧客資源積累,增強溝通技巧,捕捉顧客意向、建立詳細個人檔案,為聯誼會作好準備。

   1、送函前的準備:清楚與顧客電話溝通時情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點,計劃推銷產品的數量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

2、準備送函時的配套資料:邀請函、有獎問答題、產品說明書(標注價格)、報紙。

3、被邀請者姓名一定寫準確,最好同時填寫夫婦姓名,并寫清會議時間、地點、乘車路線、公司聯系電話等。

4、要求請柬一定送到顧客家中,交至本人,以保證有前期的預熱交流時間,前期工作是聯誼會現場售貨成功的一大半。切記因此,保證在會前與顧客溝通是重中之重。 

四、 拜訪方法與步驟

 1、家訪的十分鐘法則

開始十分鐘:我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點,為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘:為了避免顧客反復導致家訪失敗,我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念,使其對活動產生興趣。

2、 第一次家訪的七個步驟

第一步——進門準備

敲門:進門之前應先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節奏但不要過重。

話術:“XX叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態度:進門之前一定要讓顯示自己態度-——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

注意:嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準,千萬要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細節。

第二步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群,每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的,但有一件事要強調——沒有不接受產品和服務的顧客,只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客,顧客都是有需求的,只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已!

贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這就叫標簽效應。善用贊美是最好的銷售武器。

話術:“您家真干凈!”“您今天氣色真好!” 房間干凈——房間布局——房間布置——氣色——氣質——穿著等。

層次:贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨,墻上那照片是您兒子吧,看上去真英俊,一定是個知識分子,相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。)、深層贊美(阿姨,您看上去真和藹,就像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假。

觀察例舉:

1 如果這位顧客家裝飾精美,房屋面積很大,家里很干凈,還有一個保姆等??梢勻范ㄕ馕還絲褪且桓鲇星娜?。營銷人員可以充分地與其溝通。

2 如果這位顧客家裝飾普通,房屋又小,地面又不干凈,幾個子女與其住在一起,充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人,營銷員可以適當圍繞重點溝通。

3 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的,可以說明這位顧客是一個很有修養的人,素質較高,文化底蘊豐富,營銷員可以與其充分的溝通。

觀察:你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺,這種感覺被稱為“家庭的味道”,這種味道不是用嘴來品嘗的,而是用眼睛來觀察的!通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等,從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素:門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項:贊美是一個非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如:“叔叔您真帥,就像周杰倫一樣?!?/SPAN>

第三步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“顧客不開口,神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通,因此有效的提問就尤為重要!

提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客不是我們所要找尋找的目標顧客。

提問注意:

—— 確實掌握談話目的,熟悉自己談話內容,交涉時才有信心。

—— 預測與對方的面談狀況,準備談話的主題及內容。

—— 努力給對方留下良好的第一印象,即努力準備見面最初15——45秒的開場白提問。

尋找話題的八種技巧:

       —— 儀表、服裝:“阿姨這件衣服料子真好,您是在哪里買的?”顧客回答:“在百貨大樓買的”。營銷員就要立刻有反應,顧客在這個地方買衣服,一定是有錢的人。

       —— 鄉土、老家:“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營銷員不斷以這種提問拉近關系。

—— 氣候、季節:“這幾天熱的出奇,去年……

—— 家庭、子女:“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭狀況是否良好。

—— 住宅、擺設、鄰居:“我覺得這里布置得特別有品位,您是搞這個專業的嗎?”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

—— 興趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學一學?!庇笨梢雜謎庵痔崳始記賞葡鏡鈉笠滴幕?,加深顧客對企業的信任。

—— 我們公司最近正在舉辦一個活動,其中有讓顧客歌唱這個節目,不知阿姨有沒有興趣參加呢?

 —— 線索、偵察:從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。

五、第二次拜訪

營銷工作想提高到新的層次,單憑一次簡單的拜訪是遠遠不夠的。要想更有效率地達到這個目的,顧客第二次拜訪技巧就非得好好研究一下不可!

再訪的七條理由:

 1)資料:第一次拜訪不成功,留下的任何資料會被扔進垃圾筒,所以精明的營銷人員會故意少留下一些宣傳資料。

 2)信息:當一位資料收集員,發現報刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來,給顧客送過去。

 3)設計:視情況將資料留下給顧客參考,并約定下次取回的時間,切記下次見面時間間隔不要過長。

  4)借口:借口路過此地,說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以,但千萬不要說是順道過來的,也不要刻意找借口!

 5)尊重:了解顧客的專長,找一個顧客力所能及的問題來請教顧客,但千萬不要找太難的問題。

 6)禮物:非常有希望的顧客應該送上一份小禮物,也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。

 7)活動:提供新的活動或產品優惠信息,信息要具有吸引力,讓顧客產生強烈的參與感。

六、會議營銷資顧客的邀約

對已經進行了預熱的顧客邀請其參加聯誼會,是在聯誼會銷售前做的最后一項工作,因此邀請的成功與否,直接意味著前一段的工作是否有效,是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細致的研究,以確保邀請的成功率。

邀請參會的四大原則:

原則一:不到火候不邀請

資源沒有經過預熱過程或者沒有預熱到位,就不能夠進行邀請,邀請沒有預熱好的資源,相當于浪費資源,浪費自己的辛勤勞動。

原則二:沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功,就證明你的邀請方式存在著一定的問題,對于資源來說,如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功,將失去這個資源,對于公司和業務人員來說都將是一個莫大的損失。因此,一定要選擇好邀請的時機來邀請,選擇妥當的邀請方式和運用合理的邀請技巧。

原則三:按計劃邀請原則

聯誼會銷售現場,需要的是一種熱烈而有序的、可控的環境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功,產生我們期望的銷售結果,因此參加聯誼會的人數,是根據場地、器械、人員安排、內容等綜合因素緊密相連的。因此,每一場會議所邀請的資源數量都是嚴格控制的,不按計劃邀請,就會使會議出現冷場或混亂,造成整個會議的失敗。

原則四:上門邀請

上門邀請消費者參加聯誼會是因為:上門邀請會增加邀請的正式性、準確性,使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客,更好的實施親情服務。增加會中成功的機會。并且,在上門后我們敢賒貨給顧客,降低買賣的難度,使顧客感覺我們相信他。

兩個電話

電話一:登門前要打電話預約;

電話二:會議前要打提示電話確認。

顧客選擇的原則

1.已使用過該公司產品(或公司其它產品)并且效果較好的老顧客。這些老顧客對該公司已有認識,再通過現場講解和感受,接受產品概念快,容易達成購買。

2.夫妻同時到會,也是形成現場購買的重點。同時邀請夫妻到會,讓夫妻二人感受現場氣氛,有助于現場商量,拍板購買。

3.保健品做會議營銷的產品目標人群是:三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負擔少),挑選顧客時要注意購買能力,沒有購買能力的顧客即使認為產品再好,也不能達成銷售。

4.不能超過既定的與會人數,超過會產生以下后果:

(1)使會議現場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位,這樣會使成交率低下;

(2)帶來現場的混亂,照顧不周,會在顧客中留下后遺癥,使到會的顧客產生負面印象。

應準確的了解第二天的天氣情況,一方面提醒他不要忘了,做一些親情服務,如:帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面,也能準確了解顧客是否能參加,如不能還有最后的補救措施。

七、對不同的顧客如何進行講解

針對老年顧客

 應針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點進行講解。如:隨著年齡的增長身體各方面機能處于明顯的生理退行性變,出現血粘度的自然升高,血管壁的硬化及骨質疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的,辛苦了一輩子,現在是該為自己考慮和享受的時候了。 

詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健,巧妙提出公司產品。配合藥物來治療,使用起來十分方便。(同時可輔助用一些身體語言,如拍拍老人的腰,按按其不舒服的區域,以增進親切感)。

對老年顧客講話速度要慢,語氣要真誠、自然,盡可能推銷大件產品,強調其改善全身健康、功效最強,對老年人最適合。

理智型顧客:

關鍵是運用科學證據,向顧客展現,講解要有憑有據,有說服力,同時具有一定的具有專業水平。

訴說型顧客

首先就要耐心的傾聽,給予關心,形成共鳴,站在顧客的角度為其考慮。

爽快型顧客:

關鍵是表達清晰,言語簡練、準確,多著眼于產品的功效與適用范圍。

猶豫型顧客:

首先講解健康的重要性,強調健康無價。早用產品早受益,促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產品后的反饋效果,增強其購買信心。

八、如何介紹產品

力求引起顧客對產品的興趣,這是實現銷售目的的關鍵。如果顧客對你銷售的產品沒有興趣,那么很難想象你能夠把產品推銷出去。誘導顧客對產品的興趣應該遵循一個循序漸進的原則。也就是說,顧客的興趣是慢慢地成長起來的,因此,誘導顧客的興趣也要一步一步地來,決不可性急。引導顧客的興趣首先要展示你所推銷的產品,并盡力使顧客對你的產品產生興趣。那么,在向顧客介紹產品的過程中,營銷員應注意哪些問題和技巧呢?

進行產品解說的秘訣

在會議營銷過程中,當營銷員面對陌生顧客時,進行產品解說是必不可少的一個環節,也是關鍵的一步,但是產品解說也得講究技巧,也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣,你的產品推銷起來肯定會順利,因為好的開始是成功的一半。要做好產品解說,必須把握下面這兩條秘訣:一是要多強調產品價值而少談價格;二是多作示范而別光說不練。1)強調產品的價值

有些營銷員總是大力強調價格,說明自己產品是如何便宜,卻從不注重強調產品自身的價值。作為營銷人員,你必須強調產品的安全性、優質性、合法性以及滿意保證。一般的會議營銷產品多由獨特材料與配方制造而成,或屬于新發明,或有專利權,市場上買不到。而越是市場上買不到的產品,肯定越是受歡迎。一旦這種產品多了,推銷起來就不那么容易了,而且有些顧客會認為價格過高。現在市場上其他同類產品越來越多。人們的生活水平越來越高,價格已經不是顧客考慮的唯一因素,品質才是最重要的。

2)多做產品使用示范

在會議營銷過程中,多做示范也是非常重要的。俗話說得好,百聞不如一見。營銷員向顧客推薦產品,一定要讓顧客不僅聽到,而且還要看到,甚至要摸到,因此老顧客現身說法就相當重要了。

介紹產品的方法

營銷員在推銷產品時,不僅僅靠能說會道,還要靠營銷員的誠心,靠產品本身的效用。任何一位顧客預購一件產品時首先考慮的都是產品有何用處和效果如何。營銷人員向顧客介紹產品時可以有以下幾種方法。

1)直接講解法

這種方法節省時間,很符合現代人的生活節奏,很有優越性。在講解時要注意重點,講解的內容應易于顧客了解。營銷員直接明了地向顧客介紹產品,會讓顧客覺得這個營銷員的工作很有效率,還懂得替顧客著想,節省顧客的時間和精力,于是很容易被顧客接受。

2)舉例說明法

可以舉些使用產品的實例,說明它體現了哪些效用、優點和特點。不直接向顧客講解,可以使顧客感到輕松和容易接受,所以間接的辦法得到了廣泛的應用。雖然是間接介紹產品的效用、優點及特點,但營銷員應該記住,介紹時始終不能亂說一通,要真實、實事求是。和直接介紹相比,間接介紹產品會花費更多一點時間和精力,但是可能會被顧客接受。所以,間接介紹產品也不失為一種很好的方法。

3)借助名人法

運用這種方法時一定要是真人實事,否則后果不堪設想。利用一些有名望的人來說明產品,事實上就是利用一種光環效應。當人們覺得某個人有威望時,就會相信他所做的決定、所買的產品。但是,如果營銷員在運用這個辦法時不尊重事實,自己胡編亂造,那不僅會讓顧客覺得你是在欺騙他,從此在也不去信任你了。

4)激將法

俗話說:挑剔買主。你越幫他挑剔,他就越是理智地考慮購買,正所謂請將不如激將。有些顧客在心里接受了營銷員的產品,但在心頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過挑剔的語言來讓營銷員感到心虛,從而在價格上給自己一些更大的優惠。所以營銷員不要怕顧客挑剔,當遇到這種情況時,可以采用激將法。例如可以對顧客說:如果您覺得不能接受,那您就再考慮一下,不過就沒有今天的優惠的政策了。這樣,顧客可能被激將,從而促使自己立即購買。

5)實際示范法

使購買者一目了然,看到它好用,自然就會愿意購買。實際上運用這個方法等于直接向顧客介紹了產品的效用、優點及特性,有時效果會更好,因為它符合顧客的心理?! ?B style="mso-bidi-font-weight: normal">(6)文圖展示法

當有些產品不便于直接演示時,最好使用這種方法。因為這種方法既方便又生動、形象,給人以真實感。這里不但要注意展示的真實性藝術性,還要盡量使展示圖文并茂,這樣銷售效果會更好。在很多時候,營銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。只要營銷人員展示的好就會讓顧客得到滿意。

7)資料證明法

 一般產品的銷售往往用這種方法,因為證明材料最容易令顧客信服,如某產品獲××獎,或經過××部門認定等資料,最具說服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料,效果會更好。

介紹產品應注意的問題

 營銷員在向顧客介紹產品時,是有一定技巧的。營銷員只有充分掌握了這些技巧,才能更好地利用展示產品所帶來的好處。

1 找一個好的展示角度

 人們總是從一定的角度去觀察事物的,角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受,從而形成不同的印象和看法。所以,營銷員戰時產品的角度應該有助于顧客了解產品,使顧客感到新奇,從而形成良好的第一印象。營銷員一旦為所推銷的產品找到了合適的角度,并將產品以合適的角度展示給顧客,一定會收到好的效果。相反,如果營銷人員在展示產品時的角度選擇不合理,讓顧客看不清楚,體會不到產品的好處,就肯定不會取得效果,還會讓顧客覺得沒有興趣,浪費了自己的時間,從而引起顧客的不滿。

2 找一個好的展示時機

產品展示必須選擇恰當的時機,以引起顧客的注意。營銷員一旦尋找到了一個恰當的時機,那么他展示的產品就可能吸引更多的顧客。也就是說,那時他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意,才能更好的銷售出產品。

3 有一個欣賞自己產品的態度

當營銷員在向顧客展示產品時,必須表現出十分欣賞自己產品的態度,這樣,你的展示活動才能收到理想的效果。同時,要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果營銷員一點也不欣賞自己的產品,在展示產品時必然會顯露出來。如果細心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產品,那這產品肯定不會是好的產品。

4)展示產品時要誘導顧客的興趣

   在會議營銷過程中,營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實際上是與展示商品同時進行的,它可以使你所推銷的產品成為生動故事的主角,以增加顧客對產品的信賴,加深顧客對產品的印象,顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學生歡迎的教授,并不一定是因為他講課的內容有何超人之處,而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學生理解。成功的營銷員也是在對自己的產品充分認識的基礎上,以一定獨到的方式把它講出來,使顧客一聽就懂。

九、會議營銷過程中的情感服務

中華民族素來就是個注重感情的民族。無論是在什么情況下,人們都或多或少地考慮到情感因素。商業貿易中,順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。所以,營銷人員在推銷過程中要運用好感情這個有力的武器,以誠動人,以情動人,這樣往往能收到意想不到的效果。而會議營銷的核心就是服務,用服務和情感攻克堡壘,這是很多成功營銷員的經驗之談。要打好情感攻略這張王牌,就要做好以下幾點。

1)拉近距離,以利推銷

當營銷員向顧客進行推銷時,如果想和顧客有共同話題,拉近彼此間的距離,就要抓住對方的愛好。因為,每個人在談到自己的愛好時都會有興趣,心情都會愉悅起來,這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解,找到溝通的環節,引發對方的興趣,從感情上去接近他。

2)腿勤嘴勤,以情動人

很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況:那就是顧客已經有了與他常打交道的營銷員,始終不肯接受其他營銷人員。到了這個時候,顧客在乎的已經不是產品了,而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時,營銷員要勤跑動,爭取和顧客跑出交情。俗話說:一回生,二回熟,腿勤嘴勤,交情也就有了。

營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤,就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時,如果營銷員還能夠去走訪顧客,會讓顧客覺得不好意思拒絕,在心里產生他真不容易,再不能讓他白跑了的負罪感。當這種感覺加深到一定程度時,顧客自然會讓步。

3)用行動感化顧客

許多人都認為營銷員能言善辯,老實人做不了這一行。其實,根據調查,外表老實、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕,不對他們產生敵對情緒,并且非常理解他們。尤其是老實人通?;岜冉锨誑?,雖然他們說的不多,卻懂得用實際行動感化對方。有的時候,行動勝過一切。但是,營銷員要切記,情感推銷用的是真情,是以誠動人。如果運用不當,反而會讓顧客產生被欺騙、同情心被利用的感覺,讓人產生一種厭惡感。如果顧客對營銷員失去了信任,那么營銷員只能以失敗告終了?! ?B style="mso-bidi-font-weight: normal">(4)重視服務態度

有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他,導致自己的態度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果產品不是絕佳,但遇上使人高興的營銷員,顧客還是會受感染的。所謂拳頭不打笑臉人,無論你心里有多么不滿意,但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產品的售貨員時,你實在很難甩手而去。一個好的營銷人員應擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創造力、耐性、信心和眼光,且要掌握所有推商品的知識,能舉一反三,答復顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是這件東西很貴的,無論他的語氣多么禮貌,都會給人一種瞧不起人的感覺。這點我不大清楚也是營銷員的致命傷,這時可用其他實質性的建議遠離那些不知道的話題。

總之,營銷人員要記住服務的重要性。畢竟,會議營銷產品之間的差異并不大,營銷員想取得業績的提升,就必須以真情服務前提,真正做到用心去感動顧客,打動顧客,才能和顧客喜結良緣。

十、如何克服異議

每個人的一生中都會遇到拒絕和異議,因而會產生挫折感。由于挫折感的產生會使人悲觀、失望、喪失信心,最終導致真正的失敗。

要成為一個成功的營銷人員,一定要有克服異議的能力。做到以下幾點,有益于克服異議:

克服心理上的異議:

現代人必須學會如何面對心理上的異議,使心里有所準備,了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動力:

頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應,并不是不接受產品和服務,而是有短暫的猶豫。

顧客異議是機會:

嫌貨才是買貨人,顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會,借異議來磨練自己。

不要讓顧客說出異議:

善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。

轉換話題:

遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩,可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

運用適當肢體語言:

不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意,同時也會起到催眠的作用,可以很好地克服異議。

逐一擊破:

顧客為兩人以上團體時,你可以用各個擊破的方法來克服異議。

同一立?。?/SPAN>

和顧客站在同一立場上,千萬不可以和顧客辯駁,否則你無論輸贏,都會使交易失敗。

樹立專家形象:

學生對老師很少有質疑,病人對醫生很少有質疑,顧客是不會拒絕專家的,請充實自己的專業知識和社會知識,做一個知識豐富的人。

化解顧客的異議具體方法

公司產品是健康保健產品,所以推銷公司產品首先要從推銷健康理念入手,這是化解一切異議的根本。

當顧客接受了我們的健康理念之后,就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念,鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現代理念都會和顧客產生共鳴,顧客順利的接受了我們的健康觀,剩下的才是一些具體異議的化解了。

①分解縮小價格法

如果顧客提出產品價格過高,一定不要反駁顧客,要用:“是……但是……”之法,幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。

巧妙轉化價格法

當顧客覺得價格貴了一點時, 可以告訴他健康的投資是最經濟最實惠的,哪怕是一次小小的感冒,去醫院看病,一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種亡羊補牢”,我們的產品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況,起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康最大的維護。

物有所值法

也可充分利用我們產品價格高的特點,給顧客造成一種高價質優的氣勢,獲取顧客信任。

化解對功效的異議

顧客往往會對公司產品的功效半信半疑,這時營銷員要表現對產品十足的信心??紗硬坊硨屠瞎絲頭瞇Ч父齜矯胬椿?。

十一、如何確定達成

為什么銷售同樣產品的業務代表,業績卻有天壤之別?為什么排名前幾名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單:他們用了聰明的成交技巧。
抓住成交時機:

有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號,抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式:

1)邀請式成交:您為什么不試試呢?

2)選擇式成交:您決定一個人去還是老兩口一起去?

3)二級式成交:您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來吧!

4)預測式成交:阿姨肯定和您的感覺一樣!

5)授權式成交好!我現在就給您填上兩個名字!

6)緊逼式成交:您的病都這樣嚴重了還猶豫什么!

十二、上門收款拜訪

貨款回收與銷售同樣重要,在回款時盡量要求在當天內回款,除特殊原因外,最多不超過三天內一定要回款。因為時間越長,退貨的可能性也就越大,而且對員工的打擊是巨大的。

收款前注意事項:

1 固定收款日期,及時收款,收款日不可失約,對顧客的不滿、抱怨應在收款前完全解決。

2 銷售時調查清楚顧客家庭成員的情況,預計收款阻礙情況,事先有計劃想好對策。

3 寫清楚預定小票及押金條,收款時帶齊所有票據,自備零錢。

4 收款前打電話事先預約,也可進行禮貌問候或服務指南。

5 根據顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款,如經理、老員工、醫生等。

收款時注意事項:

    1)準時到達,收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。

2)到顧客家落落大方、不卑不亢,先進行溝通再過渡到收款,遇到事情不急不躁,錢款當面點清。

同時要詳細交待服用事項,交待聯系方式(手機、或辦公室電話),以便顧客與服務代表和公司聯絡。

十三、做好售后服務:讓顧客滿意

售后服務的主要目的不僅僅在于維護商品的信譽,還包含顧客使用產品后的滿足感,同時親切而真情的售后服務會很自然和顧客建立融洽的信任關系。
   
及時性與階段性回訪相結合。當天、1周、2周、1個月、1.5個月、2個月, ……直至顯出功效。

1)及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。

1 詢問反應(啟發顧客自己說)自己所存在的病因。

2 詢問功效。

3 不同人群的適宜劑量調整。

4 多方面保健咨詢服務,達到健康維護相輔相成的相關輔導。

2 培養忠誠顧客。

顧客服用有效,形成良好的口碑后,仍要繼續溝通,以解決各種問題,使顧客鑒定繼續服用的信心,把產品作為他們健康的?;ど?,使他們成為忠實顧客。

3)發動老顧客帶動新顧客。

在形成忠誠顧客的基礎上,組織忠誠顧客帶動新顧客,不斷擴大用戶群。

電話 :0712-2597777  值班手機:18907298777  傳真:0712-2597777
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